你为什么不适合干经销!

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楼主 2019-07-05 00:16:20
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这年头,不当家不知道柴米贵,不上手不知道日子难啊!这就像淘宝上同一件衣服的买家秀和卖家秀,看着人家穿着仙气飘飘,自己买来一上身,哦噻!瞬间从校花变笑话。

作者丨黄润霖
来源丨销售与市场

干经销商也是。看着人家拿个经销权、开个小门脸,忽忽间就一派客似云来,货如轮转的兴盛状,一年换房,两年换车,三年已然换了人间。再想想自己不傻不笨也不懒,也依葫芦画瓢开个店、接个品牌呗,但转眼咋就变成了一年苦熬、两年死撑、三年关张的苦逼样?


都是干经销,都是开门店,做生意的差距咋那么大咧!?

第一:

没有好的眼力劲儿,你不适合干经销!

创业型经销商,要想创业成功,考的是眼力。这眼力,不仅仅是待人接客时的察言观色,更主要的是看同行、看产品的眼力。


看同行的眼力。很多人之所以干经销商,多半是看到隔壁王老五过去也是个破落户,刚干经销商没两年,已然是一副大老板的派头了。很多人跳入经销商行当,多半都是着了这种道。他哪里知道,人家店里客似云来,是因为王老五的小舅子是某某局某某办的实权人物;人家店里即使平时看不到一个人影,照样过得有滋有味,是因为人家做的就是门背后的生意,你也学着开个门店做零售,只能是自己找死。


看产品的眼力。刚入行的经销商,最重要的是选什么产品。成熟产品利润微薄、竞争激烈,经销商一般也不好拿,即使拿到,对于刚入行的经销商也是九死一生。而新产品、新品类,虽然有大量市场空白,但是有很多陷阱型产品,会打扮成馅饼型产品,在市场上借尸还魂。很多刚入行经销商,由于选品不慎,把自己辛辛苦苦攒下的一点创业本金,就浪费在这种“陷阱型的产品”上,最后辛辛苦苦十来年,一夜回到解放前。

第二:

对产品缺乏自己的认知系统,你不适合干经销!

熬过了创业的生死关,经销商做品类扩充最容易犯的错误也有两类。一类是只追求高利润、低价格的产品,一类是步子太大扯到蛋。


初创成功的经销商,多多少少开始对自己的销售能力有了一些信心。他们挂在嘴边最常说的一句话是:在我的店里,我的嘴就是品牌,我说谁是品牌,谁就是品牌。这类经销商如果单兵作战能力很强,最容易发展成为杂货铺型的经销商,品类多,产品全,但基本都是低端产品,随着品牌意识增强和消费升级趋势的到来,这类经销商要么向更低一级的市场转移,要么苦等死挨,捡拾主流市场的一些边边角角,变成一个长不大的侏儒。

第三:

没有空杯心态和配合意识,你不适合干经销!

到了做品牌、做形象这个阶段,经销商配合的意愿和能力,凸显到重要的位置上来。


今天放眼看去,能够在区域市场有一席之地的经销商,绝大多数都是在企业扶持之下的大户或者重点经销商。背靠大树好乘凉,没有品牌支撑的经销商,不仅赚钱辛苦,赚大钱也难,这也是为什么行业里面头部企业容易成为香饽饽的原因。


升级到这个阶段,经销商能不能更进一步,最重要的是心态,尤其是和成熟品牌合作。自己过去的成功经验重不重要?当然重要!但是,你既然选择做形象升级和品牌升级,就是依靠过去的经营模式实现增长,已经出现了瓶颈。既然选择和正规品牌企业合作,多听听、多看看、多用用其他企业的经验和方法,才是经销商发展最低的试错成本。


当然,有没有那种王八蛋企业,只知道给你压货,不帮你解决问题的?有,当然有,但是,选择合作的时候,你就得擦亮眼睛,多问问同行、多走走市场、多看看企业,一旦选择了,就要一往无前,再缩手缩脚、疑神疑鬼,害得的是自己,苦的是员工。

第四:

没有冒险和探索精神,你不适合干经销!

形象升级,经营成本上升,经销商对销售量的需求开始猛涨。店里的自然流量,已经无法满足发展的需要。


从靠着产品的自然流量和属性就能养活一个店,到荷枪实弹地出去找肉吃,这对很多经销商来说,都是比较艰难的一步,虽然做行商的道理,大家都懂。


做行商,听起来简单,做起来为什么这么难?究其原因,本质上还是因为人都有趋利避害的本能。要么店里本来生意不错,想着更进一步,去找更多的人流量;要么店里生意不好,先看看外面的机会。先是一算,诶!又是人工、又是物料、又是费用,还得厚着脸皮去求爷爷告奶奶;再是一看,发单页,没人要,进小区,人家把你往门外赶;最后一听别人的成功经验,也无外乎打折、买赠、拉人头,没见有什么技惊四座的法宝。一合计这投入大、风险高、收益不定,还得撕下这张老脸,得了,先把店里干好,再不济也不至于把底裤输掉,看看再说、看看再说……

第五:

没有利他就是利己的思想境界,你不适合干经销!

从零售商到渠道商,从管好自己的团队,到管好别的经销商,做连锁、搞加盟,甚至开分销商,在某种程度上,是把自己的成功经验进行复制的过程。这种复制,既带有强制性的推广,又必须考虑其他经销商现实状况;既要考虑下线网点的承受能力,又要维护公司的执行标准。所以说,能干好渠道商的经销商,都是八面玲珑的人精,人精堆中的翘楚。


从搞定消费者的零售商,到一呼百应的渠道商,经销商的视野和格局应该上了一个新的台阶,从自己赢到大家赢,从利己到利他,说的玄乎点,就是人生观、世界观的一次涅盘重生。对这些网点的黏性和服务能力,不仅仅是钱和利的问题,还有人的问题。

第六:

小富靠勤、大富靠命,没有企业家的命,你也不适合干经销商!

说到这一点,就有点唯心主义了。


不是每个人都要做知名企业家,才是走向巅峰,也不是每个人都必须大富大贵,才是人生赢家。“一命二运三风水,四积阴功五读书”,第六步的成败,显然有些唯心主义的论调。那些向上供应链延伸的经销商,看到的不少,成功的不多,虽然这已经跳出了经销商经营的范围;相反,那些靠着干经销商赚了第一桶金,然后去炒楼、炒股票的人,今天小日子依然过得优哉游哉的,却不在少数。当然,这也已经脱离了经销商讨论范畴。

所以,你以为干经销商就是买进卖出,这么简单?


错了、错了,你们全都想错了!


要干好经销商,不仅得善于分析、懂产品;

还得学亚博真人注册理学,不光能琢磨别人,还能认清自己;


不仅能有忍辱负重的团队意识,还得有永无止境的探索精神;


甚至,还得有世界大同的你好、我好、大家好的精神格局。


最关键的,就是你还得有——命!


——仅以此文献给那些未能走完二万五千里长征的经销商们!


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