经销商当心:这样的“馅饼”,可能是“陷阱”

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楼主 2019-03-11 01:23:38
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营销界流传着这样一句话:客户要的不是便宜,而是要感到占了便宜。

但是,便宜是那么好捡的吗?很多便宜,都是披着“馅饼”外衣的“陷阱”!

近日,无锡的经销商李先生就被一个“馅饼”坑啦!



案例回放

前段时间,有个厂家开订货会,给出的销售政策特别优惠,我就现场打款30万元,要了很多产品。

可是销售一个月了,这个产品走量特别小,促销活动也不怎么见效,感觉自己的资金被套牢了。

请问业内专家,还有哪些其他厂家已挖好的“坑”,等着我们去跳? ??

——无锡的李先生





盘点:那些披着“馅饼”外衣的“陷阱”


●陷阱一:垫支费用给补贴



为促进产品销售,很多厂家会推出刮刮卡中奖、瓶盖兑现金等活动,有的厂家还会出台兑奖细则,明确奖项暂时由经销商先行垫付,厂家之后按照110%~120%的比例支付兑奖补贴。对于此类兑奖,经销商要尽快向厂家兑付,最好是一个月兑付一次;如果厂家耍赖,就果断停掉兑奖产品的销售,与厂家重新商定奖项兑付相关事宜,避免越陷越深。


此外,经销商为了更好地经营市场,会先行垫付订货会、促销会、广告等费用,垫付之前要跟厂家有个约定,最好让厂家先出一部分,比如50%,避免厂家事后翻脸不认人,或故意借口验收不合格拒绝支付费用。





●陷阱二:看似诱人的铺底政策



为了开拓市场,或者达到不可告人的“圈钱”目的,个别厂家会给出很有诱惑力的铺底政策,把原本价值几元的产品,卖到十几元甚至几十元,然后拿出30%~50%的力度,作为厂家对经销商的铺底政策。甚至还有一些厂家提出,如果经销商打够50万元回款,除了给予铺底政策外,还奖励一辆面包车等铺货车,一些贪便宜的经销商会不自觉地进入厂家设计的圈套。

由于这些厂家的产品价格背离了价值原理,大张旗鼓运作一段时间后,市场反应一般较为冷淡,等到经销商要求厂家退货时,厂家往往脚底抹油——溜了,结果是产品积压,资金占压,甚至要赔钱处理。



●陷阱三:预付款超额大回报



一些厂家为了吸引经销商加盟,会趁着某些时机推出交一定货款,给予超值大回报的奖励,比如一次交款50万元,奖励12%。但是,一旦款项落入厂家腰包,往往就由不得自己了。


比如,某小啤酒厂家依靠给予较高返利之政策,吸纳了大量的客户资金,以运作资金市场,大打广告。等到客户要产品时,掏东墙补西墙、东挪西凑也供不上。而当经销商认清现实要追回货款时,该企业已资不抵债,无力回天了。





●陷阱四:大力度补贴库存



在销售旺季,为了不让经销商缺货、断货,很多厂家往往会出台压货政策。比如,规劝经销商租赁仓库,厂家给予一定的仓库补贴,从而“诱使”一部分经销商大量压货。


而一旦旺季过去,如果积压的产品出现了滞销,经销商再去找厂家商量调货、退货时,无异于“与虎谋皮”,很难达到目的,只能眼睁睁看着自己的资金被大量占压,难以有效周转。因此,遇到这种补贴,经销商一定要根据自己的安全库存,准确把握和判断,避免被套牢。




你和厂家的合作中,还遇到过哪些披着“馅饼”外衣的“陷阱”,欢迎留言给小冰~




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统筹 | 王晓灵 ?

编辑 | 吕翠平 ?美编 | 何孟华


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